5 Recomendaciones para una participación exitosa en la próxima Feria de Cantón (广州交易会)

Hace un mes atrás terminó la Edición No.130 de la afamada Feria de Cantón, la feria comercial más grande de China y que recibe la mayor cantidad de visitantes en comparación con cualquier otro evento de similares características.

En el año 2007, su nombre fue actualizado a Feria de Importación y Exportación de China (中国进出口商品交易会 – Zhōngguó jìn chūkǒu shāngpǐn jiāoyì huì), ya que ampliaron su enfoque e incluyeron pabellones internacionales. Anteriormente se llamaba Feria de Exportación de Mercancías de China (中国出口商品交易会 – Zhōngguó chūkǒu shāngpǐn jiāoyì huì), porque su único fin era el de vender productos hechos en China a compradores de otros países; aunque tradicionalmente siempre ha sido conocida como la “Feria de Cantón” (广州交易会 – Guǎngzhōu jiāoyì huì).

La última edición, No.130, fue de gran relevancia debido a que se volvió a recibir público luego de tener que adaptarse al modelo virtual y ejecutar tres ediciones únicamente a través de su plataforma en línea. La expectativa para esta edición fue tal, que el Premier Li KeQiang (李克强 – Lǐ Kèqiáng) viajó desde Beijing para realizar la inauguración del evento junto a varias otras autoridades provinciales e importantes invitados locales e internacionales (todos radicados en China).

A continuación, presento cinco (5) recomendaciones que te ayudarán a sacar el máximo provecho de tu próxima participación virtual o presencial en la Feria de Cantón:

1. Periodicidad y Fases de la Feria

La Feria de Cantón tiene una sesión de primavera y una sesión de otoño, dos sesiones al año. Cada sesión tiene 3 fases de 5 días cada una, donde se exhiben productores y exportadores de diferentes productos; así:  

• Fase 1: Electrónicos, electrodomésticos, maquinaria, equipo de iluminación, ferretería y herramientas, vehículos y repuestos, materiales de construcción, productos químicos.
• Fase 2: Productos de consumo como artículos para el hogar, decoración del hogar, regalos, juguetes, cosméticos y muebles.
• Fase 3: Textiles y prendas, zapatos, artículos de oficina, maletines y bolsos, productos recreacionales, medicinas, dispositivos médicos y productos de salud.

Es recomendable identificar bien las fechas que correspondan a la fase de mayor relevancia, de acuerdo con sus productos de interés; a su vez, definir adecuadamente el tipo o tipos de productos que se buscarán, con la finalidad de aprovechar de mejor manera el tiempo dentro de la feria.

2. Tipos de Expositores

La Feria de Cantón se la lleva a cabo en el Centro de Exposiciones de la ciudad de Guangzhou, “Guangzhou International Convention and Exhibition Center” (广州国际会议展览中心 – Guǎngzhōu guójì huìyì zhǎnlǎn zhōngxīn); mismo que cuenta con alrededor de 1´131,000 metros cuadrados de superficie. Es por ello, que durante el desarrollo de la feria se presentan miles de empresas productoras y exportadoras (agentes de negocios o traders).

Definir claramente el rol de cada empresa expositora durante la feria, es una tarea muy difícil, ya que todas pretender ser fabricantes y exportadores de productos; por lo cual es importantes tener una lista de preguntas o temas preparados con anterioridad para ir definiendo el verdadero rol de estas empresas.

Es también fundamental entender que negociar con un fabricante o con un exportador – trader, implica ventajas y desventajas que hay que evaluar de acuerdo con lo que se está buscando; lo cual nos lleva a la siguiente recomendación…

3. Evaluar la Necesidad del Negocio

Definir las cantidades, colores y especificaciones de cada tipo de producto que se está buscando es básico para la correcta ubicación de proveedores en la feria. Es preciso entender que una negociación con un fabricante será diferente a la negociación con un exportador o trader, por las siguientes razones:

• Negociación con un Fabricante:

Es preferible buscar negociar con productores cuando se están buscando cantidades grandes y/o cuando se puede cumplir con el volumen mínimo de compra por cada tipo de producto, de acuerdo con lo establecido por la empresa china en sus políticas de negociación.

Esta opción ofrecerá alcanzar mejores precios para el comprador; sin embargo, requerirá de un tiempo de producción específico antes del envío de los productos.

• Negociación con el Exportador o Trader:

Negociar con un exportador o trader de productos, puede ser recomendable al iniciar un negocio o cuando se busque probar un tipo de producto en un cierto mercado; ya que este tipo de proveedor suele manejar inventarios de productos de ciertas fábricas.

Esta opción ofrecerá tener alcance a un surtido de productos con volúmenes mínimos de compra menores a los que un fabricante requiere; sin embargo, disminuye la opción de personalización o adecuaciones específicas que se requieran sobre un producto. Los tiempos de entrega son más cortos, ya que estos productos suelen estar listos para ser exportados.

4. Saber Negociar

Es importante entender que las negociaciones en China tienen características especiales y diferentes a las que se tienen en occidente.

Si la visita es presencial, contar con tarjetas de presentación previamente impresas es imprescindible, aunque dentro y fuera de la feria existen opciones de impresión de tarjetas que son muy rápidas y económicas.

Llevar grabado el diseño de la tarjeta de presentación en un Memoria USB, al menos en idioma inglés, puede ahorrar mucho tiempo al momento de requerir imprimirlas.

La feria no es un lugar propicio para cerrar negociaciones con proveedores, mas si para obtener información relevante de los mismos; de acuerdo con el avance de las comunicaciones entre empresarios o si ya existen negociaciones previas de por medio, se pueden presentar invitaciones a visitar la empresa/fábrica, invitaciones a cenar, entre otras atenciones que son normales en China.

La reciprocidad por parte de los empresarios occidentales, con pequeños regalos típicos de su país o de su empresa, serán bien vistos por los proveedores chinos; generando mayor confianza y afianzando las relaciones comerciales.

5. Idioma para la Negociación

Definitivamente que el chino mandarín es el idioma preferido en las negociaciones con proveedores de este país; sin embargo, conociendo la dificultad que esto representa, las empresas chinas tienen empleados preparados (aunque con limitantes) para manejar la comunicación en idioma inglés. Muy pocas empresas podrían tener entre sus empleados, personas que manejen otros idiomas como el español, portugués, francés o alemán; a no ser que ya tengan negocios desarrollados y clientes importantes en países que manejan esos idiomas.

Durante visitas presenciales, contratar empresas que brinden servicios de traducción o traductores que ofrecen este servicio a las afueras de la feria, puede ser una opción que evite dificultades a la hora de buscar proveedores.

Para la edición virtual de la Feria de Cantón, el uso de herramientas tecnológicas podría servir para disminuir la brecha idiomática; sin embargo, siempre se estará expuesto a tener malentendidos y habrá que estar preparado para solventarlos.

La siguiente edición de la Feria de Cantón (广州交易会 – Guǎngzhōu jiāoyì huì) se llevará a cabo en el mes de Abril del 2022, seguramente manteniendo el modelo presencial como virtual y buscando recobrar el interés de ediciones anteriores.

Revisa bien estas recomendaciones y prepárate con tiempo para que tu participación sea exitosa!